明星業務員的成功手冊

EMBA雜誌編輯部/文

要用更好、更快的方法賣出更多的產品，真的那麼困難嗎？創業家（Entre-preneur）雜誌日前訪問了十幾位明星業務員，針對業務員經常需要面對的問題，提出他們如何施展銷售魔力的方法。

要用更好、更快的方法賣出更多的產品，真的那麼困難嗎？創業家（Entre-preneur）雜誌日前訪問了十幾位明星業務員，針對業務員經常需要面對的問題，提出他們如何施展銷售魔力的方法。

■如何打出第一通電話？打給潛在客戶的第一通電話，不是急著成交的時候，而是耐心付出的時候。業務員第一個應該問的問題是：「我可不可以跟你分享一下，我們公司是做什麼的，還有為什麼客戶選擇我們？」之後再視對方反應，決定要不要繼續。

■如何通過看門人？今天的看門人可能就是語音留言信箱。成功留言的一個關鍵是，建立起自己的可信度，例如，提及雙方都認識的一個人、業務員自己的一項認真研究等，而不是一開始就滔滔不絕地談論公司產品。

■如何撰寫一封銷售信？讓銷售信讀起來就像一般的商業信，業務員應該把自己定位為潛在客戶的同輩，想到了一個對他有益的好點子，所以寫信來跟他分享。信件可以從上次談話的結尾開始，例如，「上個月聽完你在電話上告訴我的想法之後，我一直在思考如何解決你的問題。」

■如何賣給客戶更多的東西？一個可行的做法是，花時間思考：有什麼是我的客戶需要，但是卻沒有開口要求的東西？
例如，業務員詢問客戶是否考慮更新公司網站，客戶的回答是不需要，但是當公司自行為客戶量身設計了一個新網站，再拿給客戶看時，客戶可能會很喜歡，最後付費買下新設計。

■如何達成交易？在談話尾聲，客戶已經有做決定所需要的資訊，缺的只是採取行動，這個時候業務員應該提起勇氣詢問：「要不要試試看？」不要被動地等候客戶自己採取行動。

■如何與潛在客戶會面？會面是讓客戶留下好印象的絕佳機會，必須謹慎以對，包括會面時關掉行動電話、追問客戶的說法、給予他們回饋等。不要讓潛在客戶覺得，跟你會面是浪費時間。

■如何在有限的時間內，做一場精彩的銷售簡報？不管有六十分鐘還是六分鐘，都要組織你的簡報內容，並且隨著當下的情況做調整。簡報時與聽眾互動、一開始就清楚提出核心概念，並且以三個以下的主要論點支持核心概念。

■如何與潛在客戶保持連繫？身為業務員不能害羞，必須尋找種種理由，再打電話給潛在客戶。例如，如果知道他需要什麼，就為他構思需要的產品，然後再打電話告訴他，把他拉回來。

■如何縮短達成交易需要的時間？詢問不好開口的問題，包括，潛在客戶是否有購買公司產品所需的預算？誰有權力做出最後的決定？哪個關鍵因素會影響客戶的決定？想要減少銷售時間，就要更精確地瞄準潛在客戶。

文章來源：EMBA雜誌第229期（2005年9月出版）