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2009年6月16日

明星業務員的成功手冊

EMBA雜誌編輯部/文

要用更好、更快的方法賣出更多的產品,真的那麼困難嗎?創業家(Entre-preneur)雜誌日前訪問了十幾位明星業務員,針對業務員經常需要面對的問題,提出他們如何施展銷售魔力的方法。

要用更好、更快的方法賣出更多的產品,真的那麼困難嗎?創業家(Entre-preneur)雜誌日前訪問了十幾位明星業務員,針對業務員經常需要面對的問題,提出他們如何施展銷售魔力的方法。


■如何打出第一通電話?打給潛在客戶的第一通電話,不是急著成交的時候,而是耐心付出的時候。業務員第一個應該問的問題是:「我可不可以跟你分享一下,我們公司是做什麼的,還有為什麼客戶選擇我們?」之後再視對方反應,決定要不要繼續。


■如何通過看門人?今天的看門人可能就是語音留言信箱。成功留言的一個關鍵是,建立起自己的可信度,例如,提及雙方都認識的一個人、業務員自己的一項認真研究等,而不是一開始就滔滔不絕地談論公司產品。


■如何撰寫一封銷售信?讓銷售信讀起來就像一般的商業信,業務員應該把自己定位為潛在客戶的同輩,想到了一個對他有益的好點子,所以寫信來跟他分享。信件可以從上次談話的結尾開始,例如,「上個月聽完你在電話上告訴我的想法之後,我一直在思考如何解決你的問題。」


■如何賣給客戶更多的東西?一個可行的做法是,花時間思考:有什麼是我的客戶需要,但是卻沒有開口要求的東西?
例如,業務員詢問客戶是否考慮更新公司網站,客戶的回答是不需要,但是當公司自行為客戶量身設計了一個新網站,再拿給客戶看時,客戶可能會很喜歡,最後付費買下新設計。


■如何達成交易?在談話尾聲,客戶已經有做決定所需要的資訊,缺的只是採取行動,這個時候業務員應該提起勇氣詢問:「要不要試試看?」不要被動地等候客戶自己採取行動。


■如何與潛在客戶會面?會面是讓客戶留下好印象的絕佳機會,必須謹慎以對,包括會面時關掉行動電話、追問客戶的說法、給予他們回饋等。不要讓潛在客戶覺得,跟你會面是浪費時間。


■如何在有限的時間內,做一場精彩的銷售簡報?不管有六十分鐘還是六分鐘,都要組織你的簡報內容,並且隨著當下的情況做調整。簡報時與聽眾互動、一開始就清楚提出核心概念,並且以三個以下的主要論點支持核心概念。


■如何與潛在客戶保持連繫?身為業務員不能害羞,必須尋找種種理由,再打電話給潛在客戶。例如,如果知道他需要什麼,就為他構思需要的產品,然後再打電話告訴他,把他拉回來。


■如何縮短達成交易需要的時間?詢問不好開口的問題,包括,潛在客戶是否有購買公司產品所需的預算?誰有權力做出最後的決定?哪個關鍵因素會影響客戶的決定?想要減少銷售時間,就要更精確地瞄準潛在客戶。

文章來源:EMBA雜誌第229期(2005年9月出版)

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