爭取企業客戶的七大挑戰

EMBA雜誌編輯部

業務員請注意了，在針對企業客戶漫長的提案和耕耘後，往往會面臨意想不到的挑戰。

業務員請注意了，在針對企業客戶漫長的提案和耕耘後，往往會面臨意想不到的挑戰。資深顧問在CEO Refresher雜誌上分析，以下是最常出現的陷阱：
1.與決策者最關心的議題脫節。如果業務員沒有扣緊決策者最重視的議題（例如，公司的產品可以解決客戶目前面對的重大問題），決策者很容易失去興趣。

2.辛苦建立的人脈不再握有決策權。如果業務員只在客戶公司培養單一的人脈，風險過大，一來萬一辛苦建立的人脈，因為調職等不再握有決策權，之前所下的功夫等於白費。二來，只有單一的連繫人，對方不見得能完整正確地傳達訊息給客戶公司。較理想的是擁有一個以上的連繫窗口。

3.對手坐在決策者的辦公室裡，但是你卻沒有。如果業務員因為過於熟悉客戶公司，而停止增加對他們的了解，很容易把江山讓出來，因為對手要搶生意，一定會加倍努力做功課，相較之下落差變大。

4.誤信對方所說的：「最後的決定是由我來做的」。因為辦公室中的權位角力，或者個人的虛榮心作祟，有些人宣稱自己有決策權，事實卻不然，這可能會誤導業務員。為了避免這個情況，也應該儘量跟客戶公司的各個層級互動，以掌握事情的全貌。

5.終於跟決策者面對面，但是因為客戶看不出益處，對方遲遲無法點頭。公司產品能夠為客戶省下或者賺進多少錢，這個功課應該由業務員來做，而不是客戶。評估計算的過程可以邀請客戶參與，以更符合實際情況。

6.在看到決策者之前，對方強迫你在價格上做競爭，以致於決策者根本不知道你的產品價值所在，可能因而失去生意。面對這種情況，業務員應該告訴對方他們所沒想到的產品優點，幫助他們了解，如果成交對於他們的好處何在。

7.一開始以為產品獲得了客戶的初步青睞，但是後來才發現，高階主管根本從來不知道。業務員應該儘早讓客戶公司的高階主管參與，以提高成交的可能性。
文章來源：EMBA雜誌第241期（2006年9月出版）