掌握前八秒

EMBA雜誌編輯部/文

八秒鐘很短嗎？看看以下的故事，你就會知道八秒鐘會發生很多事。

八秒鐘很短嗎？看看以下的故事，你就會知道八秒鐘會發生很多事。
幾個月前，知名顧問帕利奈羅（Tony Parinello）順道載銷售人員丹尼爾一同上班，車上，兩人一起複習電話行銷技巧。帕利奈羅對丹尼爾說，一項研究顯示，接通行銷電話後，你只有八秒鐘的時間可以取得對方的注意。

丹尼爾滿臉狐疑說道：「八秒鐘太短了，喘口氣都不夠，哪能與對方進行有意義的交談？」丹尼爾說話的時候，正巧踫到紅燈。等到綠燈亮時，帕利奈羅仍舊踩著剎車，開始數著一秒鐘、二秒鐘，後面的車子已開始按喇叭，當他數到四秒鐘時，丹尼爾催促快開車，等到六秒鐘時，後面的人已下車準備走向前來，等到八秒鐘時，不耐的喇叭聲已響徹雲霄，許多人已開始叫罵，這個時候帕利奈羅才開動車子。丹尼爾自此之後再也不質疑八秒鐘太短！

八秒鐘雖然不長，但是行銷電話掌握前八秒卻是關鍵。只是，你如何快速在八秒鐘內吸引潛在顧客的注意，不掛你的電話。以下是帕利奈羅近日在創業家雜誌

（Entrepreneur）提出五個關鍵開頭用語：
一、介紹。通常若是管理階層人員接到行銷電話時，他們的回應方式是：「珍‧史密斯，你好！」你的第一步仍是重述對方的名字，如：「史密斯小姐嗎？」切記以正式的稱呼稱之。這個時候史密斯小姐就會放下手邊的工作，注意你要說什麼。但是，多數業務人員的開頭卻是：「嗨，史密斯小姐你好，我是威利，ＡＢＣ保險公司。」帕利奈羅指出，這種方式很快就會遭到拒絕的回應，對方很可能就會要求你先寄書面資料，或是以各種理由終止交談。

二、輕鬆用語。這是讓對方不會拒絕你的方法。當你重述對方的名字：「史密斯小姐嗎？」對方回應：「是的。」這個時候不要直接指出你的名字、公司的名字或產品等，這個時候要建立關係仍太早，你可以用以下比較輕鬆的用語：

1.很高興最後終於與你通上電話。
2.謝謝你接我的電話。
3.你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。

三、釣餌。接著，你必須設法引起對方的興趣。譬如，你可以說：「我們公司這一季已幫助五家賣小機械的公司減少一二％的營運成本，他們沒有裁員，產品品質也都沒有受到影響。」盡量讓你的句子簡潔有力。一般而言，如果你的釣餌發生作用，這個時候對方就會打斷你，他可能這麼說：「這聽起來很有趣，能進一步說明嗎？」或者，他可能直接表示沒有興趣。

四、指出名字。當對方接收到釣餌的資訊，他也明白你的目標，這個時候再說出自己的名字與公司名稱。

五、結尾語。如果你沒有被中斷，你就得準備結束行銷電話的開頭語，試著運用以下幾種方式：

1.史密斯小姐，不知道這是不是你這季／年主要的目標？
2.你想不想在今年達成這個目標？
3.你想進一步了解這個訊息嗎？
八秒鐘很短，但是卻很關鍵。

文章來源：EMBA雜誌第228期（2005年8月出版）