如何用更少人做更多業績

EMBA雜誌編輯部/文

一九九五年的一個夏日午後，史戴爾休閒渡假中心(Scottsdale Plaza Resort)的十一位銷售專員以及八位電話行銷專員，正緊張地等待新老闆佛斯特（Toe Forster）的第一次正式會議。

一九九五年的一個夏日午後，史戴爾休閒渡假中心(Scottsdale Plaza Resort)的十一位銷售專員以及八位電話行銷專員，正緊張地等待新老闆佛斯特（Toe Forster）的第一次正式會議。

佛斯特終於開口說話了。我們將會有一些改變，第一、從明天開始，我希望在早上六點半以前看到你們在辦公室出現。因為當你們在八點半到達辦公室的時候，東岸的客戶大概都已經要去吃午餐了。第二、目前平均每天二十二通的行銷電話太低了，新的目標是每天一百通電話。這是很簡單的邏輯，越多的嘗試會帶來越多的機會與生意。第三、如果任何人沒有辦法適應我的新規則，他隨時都可以離開。我想，我們並不需要這麼多人。

兩年後，當初參與這場會議的員工，目前只有四位還留在史戴爾休閒渡假中心。但佛斯特雖然裁減了三分之一的員工，卻在兩年之後，增加了幾乎一倍的銷售業績。度假中心的訂房率也增加了百分之七十四。很多人都很好奇，佛斯特做了什麼事，才能創造這樣的奇蹟。

其實，佛斯特的策略很簡單，他重新定位他的主要客戶群。他重視大公司、團體旅客的商業會議、活動，因為這樣不但可以增加住房率，還可以提高渡假中心會議場地、餐廳的使用率。來舉行大型會議的公司客戶，所使用的餐廳、會議場地以及休閒設備的比例，比一般單獨旅遊的客人大得多，因此利潤也可以呈倍數地增加。統計分析顯示，該渡假中心的利潤有百分之八十六來自團體旅客的貢獻。

不僅如此，佛斯特為了提高渡假中心的專業形象，設置了一個新部門，有八位會議規劃人員，專門為團隊旅客規劃他們所需要的整體行程。從會議場地的安排、簡報設施的設置、餐點，乃至戶外騎馬的活動，都替客戶做最貼切的規劃。藉由這樣的安排，客戶不但可以得到周延的服務，也可以節省很多時間。即使渡假中心沒有辦法挪出合適的房間與設施，規劃人員也會提供客戶幾個鄰近飯店的替代方案。

佛斯特相信，如此設身處地為客戶服務之後，即使這個客戶今年沒有能夠來到渡假中心，等到他下一次想起，需要一個會議場所或渡假活動的時候，一定會先考慮史戴爾休閒渡假中心的。

除此之外，佛斯特聘雇了一些充滿幹勁的新鮮人。佛斯特的原則是從不向其他同業的銷售人員挖角，他希望挑選沒有經驗的新進職員，只要是充滿強烈的鬥志與積極的態度，都可以替渡假中心帶來足夠的業績與利潤。此外，他還提高銷售人員的紅利。只要達到業績目標，所能拿到的紅利就會呈倍數地增加。這兩年下來，史戴爾休閒度假中心的銷售人員平均待遇遠高於業界的水平。事實上，有好多位銷售人員都領到了幾乎加倍的績效獎金。所以，即使人員變少了，整個公司的銷售業績仍然保持大幅的成長。
這就是佛斯特用更少人，獲得更多業績的祕訣。

文章來源：EMBA雜誌第150期（1999年2月出版）