1.我的幹勁隨著「不」而增加

EMBA雜誌編輯部/文

「被拒絕」恐怕是許多業務人員恐懼打行銷電話的主要原因吧！但是，歷史上確實也有依賴電話行銷，而成家立業的商業鉅子，像微軟、標準石油等都是。其實，要掌握電話行銷的技巧，許多規則可參考。近日Business2.0雜誌便分析以下幾項電話行銷技巧：
■過濾人員不在位子上時。高階主管通常都有祕書幫忙接聽電話，因此，行銷人員應該設法避開這些會過濾電話的人員。大清早或下班後是理想的時機，這些高階人員通常都還待在公司裡，但是助理不會；另一方面，在這個時間打電話給對方，也會為你帶來「勤奮工作」印象。

■與守門員合作。當然，你無法將所有行銷電話都擠在清晨或夜晚，那麼，當祕書還在辦公室時你能做什麼？一家電話行銷公司ＣＥＯ建議，用一句溫和而讓人有些措手不及的話，突破對方心防。舉例來說，祕書接到電話的第一句話，一定是先報出公司與自己的名字，這時你就可以接著說：「在星期一下午，這聲音聽起來真開心！」這會讓接電話者卸下防備，停下手邊工作開始與你交談，這時候你就可以請他協助核對其主管的電子郵件或分機電話等。

■販售前先購買。在打電話給某家公司前，不妨先使用對方的產品或服務。這樣你可以以顧客的名義與該公司接洽。湯普森是一家網路設計公司的主管，其員工打電話給Hallmark卡片公司，表示可以改善其網頁設計，但是卻得不到回音。
於是，湯普森親自走訪Hallmark的店面，一家店經理透露了總部負責網路策略的主管名字。湯普森與該主管聯繫，表示自己實地進行了調查，幾天後他們面對面討論合作的可能，最後順利拿下Hallmark的生意。

■有點不專業。業務人員常陷入「專業」的陷阱，總是把電話講得很專業，把電子郵件寫得很正式。但有時，不正經的方式可能比較有用。一家公司希望Kmart百貨採購其產品，可是半年都沒有回應。一天，其ＣＥＯ在Kmart百貨主管的語音留言裡留下：「嘿！丹堤，丟根骨頭給我吧！」五個小時後，該主管回電話，現在Kmart是該公司最大的客戶。

■學習喜愛「拒絕」。最好的棒球打擊者擊出的球七○％都是界外。同樣地，行銷電話最終的結局也都是「不」。關鍵在於，每遭到一次拒絕，離成交的機會就愈近了。
行銷作家許夫曼（Stephan Schiff-man）表示，過去三十年他打過超過十萬通電話，即使到了今天，他每天還要打十五通行銷電話。他的打擊率算是不錯的：每二九三通電話有一五 ○通願意和他交談，其中八十九通可以相約見面，最後完成交易的有十筆。他說，我的幹勁隨著「不」字而增加。

文章來源：EMBA雜誌第233期（2006年1月出版）