推銷員之死

EMBA雜誌編輯部/文

法國心理醫師拉帕爾（G. Clotaire Rapaille），曾經擔任過許多大型企業的顧問，綜合他多年來的經驗，日前他於財星雜誌歸納出，業務員最常犯的十大錯誤：

法國心理醫師拉帕爾（G. Clotaire Rapaille），曾經擔任過許多大型企業的顧問，綜合他多年來的經驗，日前他於財星雜誌歸納出，業務員最常犯的十大錯誤：
1.沒有去感受客戶的痛苦何在。許多業務員太過專注於自己的需求，心裡只想著：「這筆生意一定要做成。」因而沒有仔細去聽客戶的問題。其實，公司的產品或許真的可以減輕客戶的頭疼問題，但是業務員必須先知道，客戶到底疼在哪裡。

2.把目標放在賺錢上。目標應該是把工作做到最好，當業務員成為業界中的佼佼者時，錢自然會跟著進來。賺錢應該是結果，而不是目標。

3.把銷售產品視為一份工作。業務員應該把銷售產品視為生命，否則就是入錯行了。業務員永遠不要停止賣東西，完成一項交易之後，立刻邀請這名客戶參加聚會，等於開始賣給他下一個產品。

4.感到沮喪。一流的業務員，即便顧客用力在他們面前關上門，也會盡可能保持愉快。真正的業務員熱愛這種遊戲，心情沮喪只會降低做好下一筆生意的可能性。遭到客戶拒絕時，心裡可以想著：「好吧！那就這樣吧！」然後寄個小禮物給客戶。

5.沒有做足功課。在跟客戶談話之前，不僅要知道客戶可能會說什麼，也要知道應該如何回答。例如，客戶說：「你證明給我看，為什麼你的產品有效果？」你要準備好回答：「這些是我們的客戶成功的實際例子。」不要楞在當場，答不出來。

6.過度準備。跟客戶談話不是背稿，而是事先認真彩排，並且預想各種可能發生的情況，然後在現場自然地即席演出。運作模式有點像是爵士樂手。

7.把客戶當作成熟的大人。誤以為購買產品的決定都是理性的，如果深入去看，其實成人客戶要的跟青少年一樣，都希望遇到令人興奮、迫不及待擁有的產品。

8.行為假假的。最好的業務員都是演員，但是演起來夠真實。賣東西時要想辦法跟自己內心相信的部份做連結。例如，如果賣面霜激不起自己太大的動力，要轉為覺得是在幫助女性增加自信心，想辦法讓自己相信產品具有價值。

9.忽略雙方的關係。例如，保險業務員希望某名客戶能跟他買保險，但是該名客戶表示自己已經有人壽險，買賣不成仁義在，業務員還是寄給了這名客戶一份小禮物。後來客戶果然跟業務員買了其他保險產品。
客戶雖然知道小禮物是業務員拉客戶的手段，收到小禮物時還是覺得開心，也喜歡業務員這個人。

10.忘了大家基本上都是動物。動物具有求生存跟延續後代的本能，帶客戶上酒店訴求的就是這個本能，不過那是比較極端的做法。跟客戶聊聊他的小孩跟寵物，也能達到類似的效果。

文章來源：EMBA雜誌第267期（2008年11月出版）