業務基本功夫 如何做好業務!
(980411原建1000324新增)業務員代表著一家企業的品牌，亦是企業獲利生存的關鍵推手。每個人都想當業務，卻不是人人都有本事。畢竟，在業務工作看似光鮮亮麗的外表下，包裹的卻是許多不為人知的辛酸。「業績達不到、有客訴時，我怪不了任何人，那是因為我自己不夠努力。」業務是所有行業壓力最大、時間最不夠用的職業.。學習時間對業務是一種奢求，但學習卻是業務員持續進階高薪俱樂部與不斷為公司創造佳績的門票保証。
超過50%以上的老闆是從「業務員」幹起。
目前求職網站最多職缺的是「業務類」工作。
現在年輕人最不想做的工作是「業務」。
要能迅速累積財富的是做「業務」。
最能享受工作成就感的也是「業務」。
而最容易受挫折的工作還是「業務」。
暢銷品、流行品……賣這些好賣的產品不稀奇，能賣別人賣不出去的東西才是真正了不起。
在市場競爭的態勢下，產品與服務能讓消費者覺得是最佳選擇的，便是市場最後的贏家，這段話的關鍵因素便是：「感覺」。
「當顧客要做出購買決策的時候，會有許多歸因，因此業務員要多元滿足顧客的文化面、社會面與心理面的需求，」
因此唯有服務超乎顧客預期，才能贏得顧客的心。順著這樣的脈絡下來，新鮮人若有志從事業務工作，便要保有一份對市場環境、顧客的敏銳觀察力。
業務就是那麼一個迷人又受爭議的工作，好的業務可以上天堂，不好的業務沒幾天就陣亡。
如果你想要有點不一樣的人生，那就從現在開始，下定決心做業務吧！
「銷售有98%是對人的瞭解，2%是對產品的瞭解。」
──全球首位一年內售出十億美元保單業務 喬‧康多夫
想成為頂尖高手，絕不只是把產品賣出去這麼簡單，你必須懂得掌握客戶心理，瞭解客戶需求，給「客戶真正想要的」，而不是硬把產品推銷出去就好。如果想要長久經營你的事業，首先，你就必須瞭解：
Chapter 1
掌握客戶心理-「客戶想什麼？要什麼？」
1.第一眼，就要決定說什麼
2.幫客戶把產品缺點變優點
3.讓數字來說話
4.幫客戶找花錢的理由
5.讓客戶沒有客訴的機會
6.掏心，讓奧客變好咖
Chapter 2
提升銷售業績-「不要放棄，永遠都有辦法可以想！」
──《從女工到Google台港業務總經理》作者 張成秀
7.問客戶對的問題
8.15秒決定成敗
9.把客戶當朋友
10.不只暢銷品，什麼都能賣
11.每一項產品都值得被購買
12.收買客戶的忠誠度
13.贈品的吸引力
Chapter 3
免費行銷大賺錢-「要有自信，如果你相信你的點子，別讓他人的打擊使你卻步。」
──玩具反斗城創辦人 雷哲魯斯
14.就算不花錢也能行銷你的產品
15.化負面口碑為正面效應
16.營造產品供不應求的現象
17.這些創意締造好業績
18.用部落格讓更多人認識你
19.女性行銷術
20.讓你的產品與潮流劃上等號
21.開發兒童市場
22.別讓店員嚇跑客戶
23.現場銷售的威力
24.產品陳列影響銷售結果
25.環境暗示刺激購物行為
業務善用名片 第一時間 抓住重要客戶
先談名片製作，一般公司都由人事部或企劃部門先做討論，再會同其他部門共同協商，再經公司經營階層做成決定。
由於貿易的需要，在背面以英文公司表達，以利國外廠商洽談的運用。
事實上，很多公司以背面來表達公司的經營理念，或者是公司產品特色及產品項目，非常有廣告效果。
如果您能將對方的名片、容貌及特色連結在一起，下次見面時，能立刻叫出對方的姓名，對業務的推展會有很大助益，因為對方會覺得您非常重視他。
(影片)打不死的蟑螂業務員
(影片)業務員的名片真好用
「成功業務員的條件可分內在與外在，內在就像之前提到的，要有自信與企圖心；外在就要懂得利用數據與銷售工具來達成業績目標，」
在執行專案目標時，常秉持著這般初衷來控管業績目標。總之，就是讓你隨時隨地都保有一種：『我要贏』的感覺就對了，這種邏輯人人都懂，但執行效果卻每人各異。
在競爭者環伺之下，做好一名業務員的勝出關鍵為何，則是如人飲水冷暖自知。「自信與企圖心是做好一名業務人員的基本條件，」
每個機會都能賣東西
羅森（David Rosen）是一名美國業務員，從九○年代開始他就已經在賣酒。公司雜誌（Inc.）報導，九○年代中期，羅森的辦公桌上擺的是公司的免費服務電話，每個 星期他幾乎都會接到打錯的電話。有一天他又接到打錯的電話，這一次他決定不再懊惱於事情做到一半被無緣無故打斷，而是告訴對方：「除非你有在喝酒，否則你 可能打錯電話了。」他暫停了一下接著說：「既然我們都已經在講電話了，不如我向你作一個六十秒鐘的超快速演講。」
從那一天起，羅森有了一個新論調：世界上沒有「打錯電話」這回事。他 的通訊錄上出現了「打錯電話」的群組，專門儲存他因此認識的人的電話號碼。現在羅森手機裡的通訊錄，「打錯電話」的群組總共有九十二個名字，代表他們打錯 電話之後，聽了羅森的超快速演講，告訴羅森一點關於自己的飲酒喜好，最後還留下了連絡資訊。
九十二個人當中，有七十五位成為羅森的客戶，也就是八成以上的人，最後都跟他買了酒。
柏格斯（Keith Burgess）的名字，也出現在羅森通訊錄中「打錯電話」的群組裡。柏格斯自己也是一位業務員，三年前的一天，他要打電話給媽媽，不小心撥錯，打到羅森的傳真機。聽到傳真機的聲音，發現自己撥錯電話，柏格斯立刻把電話掛掉。
這個時候柏格斯的電話響起。羅森看到有人撥了他的傳真機，但是卻沒有傳真，於是立刻回撥了電話。羅森問：「請問您剛剛是不是撥了我的電話？」柏格斯回答：「是的，對不起我打錯了。」羅森接著說：「稍等一下，我可不可以問你一個問題？請問你喜歡喝酒嗎？」
柏格斯剛好對這個話題很有興趣，因此跟羅森聊下去，而且最後也給了羅森他的手機號碼。羅森習慣開頭就問打錯電話的人：「請問你喜歡喝酒嗎？」對方不是喜歡就是不喜歡，羅森等於掌握了一半機率，可以成功讓對話持續下去。
對柏格斯而言，三年前他是打錯了一通電話，但是對羅森而言，那卻是一通推銷產品的電話，一點錯誤也沒有。(文章來源：EMBA雜誌第288期 2010年8月出版)
(影片)一步一腳印-超級業務員
台灣大哥大企業用戶事業群業務經理陳駿銘，勇奪商業周刊超級業務員大獎科技業金獎，TVBS-N一步一腳印採訪陳駿銘，紀錄他從菜鳥到主管，靠著要求精準、注意細節，終於「野百合也有春天」的心路歷程！
別怕提出要求
一家廚具公司推出一款新菜刀，初期為了推廣這菜刀，特別針對商品的優 點與特色訓練了一批銷售尖兵，挨家挨戶地拜訪推銷。有位推銷員在下午四點多，到了一家正在準備晚餐的家庭，向主婦說明這個菜刀的特色，正當推銷員頭頭是 道、口沫橫飛地說明菜刀的優點，還沒來得及使出最後一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最後這位業務員 只好悻悻然的離開。
晚餐過後，夫妻倆坐在客廳裡看電視，太太向丈夫提及下午推銷員和菜刀的事情：「我覺得那把菜刀十分好用而且價格又公道，我實在非常喜歡，真想買一把。」這時丈夫疑惑地問她：「既然你這麼喜歡，為什麼不馬上買下來呢？」
在現代的銷售概念中，對於銷售技巧的提升有兩種主要的變化，一個是講求成交的速度，另一個就是勇於要求。
一句在銷售技巧中被喻為金科玉律的話：「成交不稀奇，快速成交才積極。」要如何才能達到快速成交呢？
首先必須掌握一個原則：不要做太多說明。商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是，如果解釋的太詳細，客戶的疑問就越多，反而會令客戶想起該問什麼問題來考倒業務員。客戶只要了解他必須知道的事就可以了，就像買機車不需要學會修車，只要會騎就好了。
另 一個重點就是勇於要求。業務員若感覺客戶購買的意願出現，可以適切地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態，這 時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，廠商客戶的訂單就可以順利成交了。千萬別感到不好意思，以為談錢很現實，反而要了解「會 要求的孩子有糖吃」的道理。
當廠商客戶對 於商品的優點提出認同的想法時，即代表此商品已在其心中建立一定程度的信任，這時勇於提出購買要求會有較高的成功機率。倘若提出要求卻遭受無情的拒絕，而 未能如願以償亦無妨，你只要說：「我明白你的意思」，然後再回到服務或建議方案等資料的解說上，再收一次網。
記住，每次推動，至少收三到五次網以上。這是美國行銷專家丹‧甘迺迪所不斷強調的一點。因為顧客有時真的不是不喜歡，只是他需要有考慮的時間，只是想確定自己是否真的想要。你真誠且不斷勇敢的要求，才是最後雙方都不會後悔的關鍵，而顧客才有機會說：「很高興最後我有買！」
任何人都不喜歡被推銷、被說服，會表現出各種拒絕，但任何人都會喜歡購買好的產品服務及明確的要求。明確的要求才能換來明確而有力的承諾。
如何躍升為業務高手？
身為7年級世代，卻已在職場闖蕩多年的張昭嫻，對於從事業務工作有了這樣的感想。
「剛進戰國策的第一天，主管立即叫我當間諜去拜訪競爭對手，還得要我問出對方很機密的營業數字，像是每天的訂單數、銷售量啊，我當時心想誰會告訴我啊！但也顧不了那麼多，腦子裡就一個字：衝啊…」
談起初入職場的生澀，她的臉上依舊掛滿了招牌笑容。對許多戰國策的客戶來說，張昭嫻扮演的不僅是銷售的角色，更是專業的經營顧問。
「她讓我們從傳統的農場經營轉變為專精於網路銷售的e化農場，」台灣 三立養蜂專業農場李小姐提到，在張昭嫻專業的網站建置經驗中，讓他們脫離既有的營運困境，在網路世界重新立穩腳跟。對張昭嫻而言，把顧客當成自己的事業伙 伴，無形之中便能逐漸培養顧客信賴感，進而將她的服務口碑推薦給他人。
「我的業務訣竅在於創造顧客一個滿意的體驗，讓他們相信我，」這樣的過程很累，但對張昭嫻而言卻是能夠做好顧客經營的唯一途徑。
業務幹部首要基本功夫 自我管理
*消費者或使用者的需求經常是瞬息萬變的，不容易掌握。*通路的掌握和建立是需要用心和費時的。*競爭對手的動向是不明的。*產品的知名度、指名度和廣告效益是相當需要經費的。*公司內部的策略、執行、貫徹以及團隊共識，是需要整合的。*成功的經驗不容易累積和複製，因為這次新產品上市的成功不代表下次也能如法炮製，只能當做參考而已。
如果業務人員沒有做好自我管理，草率的業務計劃，敷衍了事的行動方案，馬馬虎虎的管理，如何能有好的業績和成果？
一個好的業務人員必須具備下列三個條件：
良好的態度，得宜的應對，是一個值得客戶信賴、有專業素養的表現。
要有豐富的產品知識及專業知識，服務顧客。
優異的推銷技巧。
有了這些體認，我們就可以了解，自我管理就是以自我要求的方式，隨時給自己一個成就動機或動力，按照工作性質及市場狀況設定明確的目標，研訂具體可行的計劃、100%的執行力，並能追蹤進度，做好檢討改善，期以達成目標，追求卓越。「終身學習，貢獻社會」，是人生必須努力的目標，俗話說：「活到老、學到老、用到老」，知識之所以可貴在於實際的運用；業務人員必須不斷努力，做好「自我管理」，才能邁向成功之路。茲提供自我管理八大方向，作為參考之用：
必須非常喜歡工作
成功是瞬間機會的選擇、掌握和運用。不同的選擇就會帶來不同的成果。既然選擇這一家公司和業務工作，一定會有你的道理和想法，要把公司看成是你自己的事業一般，是一體的。因為公司有發展個人才有前途。如果你喜歡工作、又有專業知識，那一定能擁有一個充滿燦爛的未來。由於你喜歡工作，一定會隨時充實自己的能力，同時也會了解自己之不足，努力向上，你服務的客戶也一定會非常讚賞你的，喜歡工作也會因此而樂在工作，做好客戶管理，業績自然欣欣向榮。
主動積極的態度
一 個業務人員有企圖心、主動積極，公司一定會努力培養的。如果凡事被動、不知自己的使命，這種性格是無法適應瞬間即變的業務工作的，一定會被淘汰。公司以日 日希望成為市場領導地位為目標，有這樣的企圖心的人，通過主動出擊，並配合公司的策略，一定會成為市場競爭中經營的佼佼者。
具備專業知識
因 為代表公司，就要有好的品格，必須了解公司的經營理念、經營方針、產品的特色和優點，加上專業知識的具足，才會有實力服務顧客，否則就無法為客戶解決問 題，當然也會流失可能的商機。也唯有具備專業知識，才能看出客戶的真正需求，提出好的銷售計劃或建議書，達成合約或銷售的目的。
熟練的推銷技巧
諸 如公司的品牌故事、如何接近客戶、開場白、標準話術、角色扮演、客戶心理與客戶管理、拜訪要訣、拒絕處理、抱怨處理、時間管理、行銷計劃、促銷計劃，每月 工作重點、目標細分化、如何追蹤、締結方法、新客戶開拓、100%收款技巧及經銷商輔導等等，都必須透過訓練、演練，才能運用在實際的業務拓展上。
目標意識
達 成業績目標、收款，開拓新客戶與服務客戶是業務人員必須達成的要務。你可以在每月目標設定時，以1~15日占 60%，16~31日占40%的比例來規劃，因為你如果聚焦在前半個月的60%，一旦完成，下個半月一定會是勢如破竹，充滿了信心。不要在月中之後才衝 刺，因為你會感受到時間的壓力。
健康管理
唯 有健康，才有活力，才能使出幹勁。因此隨時要做好身、心、靈的健康管理。因為身體不適會影響心理，產生惡性循環，便會提不起勁，沒幹勁、沒活力，客戶看了 一定沒有信心，如何能洽談生意？沒有速成的健康，因為健康是平日就要注意維護的，身體健康，家庭和樂，才能使自己無後顧之憂，而能專心一致在業績目標的推 展上，有積極的作為。
時間管理
不 管是誰，每個人都是一天24小時，沒人例外，問題是時間的運用不同，會造成不同的人生。日本的傑出業務人員對時間都有完善的規劃，諸如早上6：30起 床，8：30開始工作，平均每天拜訪10家客戶，開拓5家新客戶，中午休息60分，傍晚18：00收工，夜晚 23：00就寢。每天睡眠7小時。做好時間管理，才能充滿了旺盛的行動力。
利潤意識 重現公司利益
企 業要有合理的利潤才能生存，進而永續經營。因此業務人員要有好的業務計劃，業務人員與客戶商談必須有成本意識，把握成本原則。價格合適嗎？貨款能否 100%回收？如何避免呆帳？不必要的商談是否浪費太多時間？是否事情規劃不週而影響效率？是否產銷不一致，耽誤了送貨時間？作業流程是否有改善空間？針 對現狀是否還有開源節流的機會？因為企業經營的目標之一就是要確保合理的利潤。
頂尖業務員的12黃金律
1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？
第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：
第1：客戶是否真的有預算？
第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？
第3：客戶的採購動機是否夠強烈？
2. 你是「聽得懂」還是「懂得聽」？
傾聽有兩種，
一是「聽得懂」、
一是「懂得聽」，
兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；
「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。
「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則：
◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋
3.隨時隨地都能轉向！
從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！
4.需求是創造出來的
接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。
◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌）
◎過去3～5年內的財報狀況
◎公司的營運方針、目標市場
◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比
◎公司的核心競爭能力（core competency）
◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。
5. 學習力，居5力之首
學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。
拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。
6.讓熱情賦予工作意義
要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。
7.要吃魚，也要吃肉
好的業務員在訪問客戶前，會先做好4件事：
第1，釐清拜訪目的；
第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；
第3，對方可能會提出的反駁及問題點；
第4，公司贏的策略是什麼。
換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。
8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力
執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。
一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。
執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。
9.時間是最寶貴的資源
可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界（上表）。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。
10.爛筆頭，勝過好記憶
好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點：
◎簡單記：盡量簡潔、記重點。
◎了解目標：在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。
◎用心寫：做筆記要邊聽、邊寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。
11.心誠業勤3要件
心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。
久了，客戶變成朋友，無論你走到哪裡，客戶都願意跟著你。如果只做一次生意，就不容易成為成功的業務。
12.有時候，Off一下
身為業務員要有健康的體魄，有健康的身體，才有體力和耐力，在面對壓力時仍能勝任。
要給自己Off的時間，讓自己稍微停頓、留白，設法從壓力中釋放出來。
超級業務員的信條就是：就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！
讓客戶對你留下完好的印象，甚至和它們成為朋友，或許他暫時並不需要你的產品或服務，但是，只要日後他有這方面的計畫或考量，或是他獲悉他們的朋友有需求，第一個就會想到你。
除了具備一般業務人員滿腔的工作熱情與良好的人際互動之外，超級業務員還必須擁有一般人身上看不到的魔力——
一種不管遇到任何狀況，不達目的絕不輕易放手的獨特魔力！
超級業務員非常了解自己的工作目標，也很清楚自己會面對如何刁鑽的 客戶、達成多少的業績，而且會主動積極、盡其所能地完成工作。即使外在環境發生變化，一般業務人員可能就會以不可抗力的因素作為解釋或藉口去規避責任或乾 脆放棄，但是超級業務員不會如此，一定會竭盡全力去找出各種方法以求達成目標。
此外，超級業務員的基本功夫要比一般人更為扎實，包括銷售技巧、產品知識和企業經營理念等等。不要以為這些是小事情，其實這是一個非常重要，而且必須不斷累積的業務籌碼，如果你的基本功夫不夠扎實，遇到危急的時候，就不可能立即反應，持續發揮戰鬥力、突破自己的業務層次。
超級業務員的第一步
1.個人魅力，佔盡先機
．讓客戶留下良好的第一印象
．用眼睛與客戶溝通
．恰當運用手勢
．取得陌生拜訪成功的要素
2.熱情洋溢，融化冷漠
．打破客戶心防，讓他信任你
．業務成交的八五％是因為熱情
．遇到挫折時勇於突破
．讓老客戶時常記得你
．用你的微笑融化客戶的冷漠
．用讚美讓對方記住一輩子
3.立即行動，堅持不懈
．在困難面前不能示弱
．行動！快行動！立即行動！
．要想成交，必須更勤奮
．忍耐的奇蹟
．再比別人多試一次
4. 感恩之心，真誠待客
．對客戶心懷感激之情
．真誠對待你的客戶
．幫助客戶得到他想要的
．說實話也要講究技巧
．重信守時的必要性
．對所有客戶要一視同仁
5.服務客戶，盡心盡力
．做好售後服務
．盡你所能關心客戶
．以優質服務贏得客戶滿意
．感謝抱怨，提升服務品質
6.充滿自信，戰勝拒絕
．努力培養你的自信心
．鍛鍊自己，消除恐懼
．剖析客戶拒絕的真正原因
．如何戰勝客戶的拒絕
7.審時度勢，出奇制勝
．運用語言技巧獲得訂單
．利用好奇心理，引發客戶興趣
．進行示範或讓客戶親身體驗
．幫助客戶做決定
．向客戶陳述因小失大的嚴重性
8.積極敬業，提升自我
．主動提高自我素質
．做好知識儲備
．提升你的工作目標
．擁有積極向上的心態
．你的事業如此美好
說對了，就成交！
與客戶的對話為主軸，將行銷的流程：尋找名單、約訪、首次面談、成交、售後服務，以及身為財務顧問心靈層面的裝備等，詳實的匯編，其原理原則適用於行銷各樣有形或無形的商品。
開口成交六堂課
每一個行銷步驟，都是業務新手可以練就的基本功，一次一招反覆練習不要躁進，把簡單的步驟練到爐火純青、需求精準掌握、行銷話術表達明確，如此一來就能贏得顧客的信任，成交自然是水到渠成了。
1.尋求名單
九成以上的人離開業務工作，都是因為不知道下一個客戶在哪裡？做好業務工作的基本功夫，就是不斷的開拓有效的名單，無論是職域、學校、104求職網、展點、轉介紹名單…，同時還要做好分類，交叉拜訪，提高成交的可能性。
2.約訪客戶
面對不同的客戶、銷售不同商品，都有不同的約訪話術。客戶決定購買，多半是買顧問的能量與自信，盡興的約訪環境與對話氣氛，讓顧客能夠自信從容的對談，客戶也容易感受到顧問的專業，對成交很有幫助。
3.首次面談
用心過濾客戶的各項購買條件，成交率將提高四倍。例如：有多少預算？
有沒有決定權？有沒有購買慾望？健康狀況？有沒有近親作保險嗎？
業務的目標是成交，惟有客戶是合格的，才需要多花些時間往下談。
此外，面談時，要能夠喚醒客戶對生活的不滿、不安、恐懼與希望時，離成交就不遠了。
4.成交締結
成交的動力在於真誠的幫助客戶解決問題，使之獲得最大利益。當心態上想的不是業績，而站在客戶立場著想，就很容易成交。此外，熟練成交對談的HPC原則：「處理拒絕、展示利益、締結成交」，不只讓行銷過程更有勝算，一般的人際溝通都很適用。
5.售後服務
銷售是個漫長且艱辛的路，當服務做得好，老客戶不僅會幫你口碑行銷、轉介紹客戶，還會在低潮時「雪中送炭」成交業績，是支持業務走得長遠的重要因素。
6.成交案例關鍵因素
成交的原理無非就是滿足客戶的需求，由於業務面對的不只是熟客戶，也可能是轉介紹客戶或陌生客戶，所以要能很快知道哪些客層需要哪種商品，介紹時聚焦在適合客戶的商品上，對談較有效率。
7.從業務員到幹部
業務員與幹部最大的差別，在於「業務員」只會把自家的商品推銷給客 戶，而「幹部」則是能夠發掘客戶的需求，銷售滿足客戶需求的所有商品(無論是有形或無形的)。此外，幹部或主管除了要有豐沛的專業知識、良好的時間管理、 人際關係…，還要能夠保持最佳的身心靈狀態，適時歸零，行銷事業才能源源不絕。
8.業務員v.s幹部
服務的過程，會先確認客戶的夢想與目標，再找方案來解決其問題，幫助其達標，給客戶整體性的解答與服務。所以幹部或主管要客觀、要自己開源節流、要培養愛心與同理心、要考取相關專業證照、要做好時間管理…
9.儲備銷售的高能量
業務或業務主管平時要以正常作息「吃、睡、動」維持基本能量。但當碰到低潮時，可以先停下來，研讀別人的話術與心得、向業績好能量高的人請益、參與公益或多運動…，充電一段時間後，自然能量變高。
10.被忽略的銷售心理戰
業務勝出的原因，除了本身的專業及商品的實力之外，最主要的是能迎合客戶的心理--「恐懼」與「希望」這兩股拉推的力量。前者是推離現狀，後者是拉向目標，當「推離現狀」與「拉向目標夢想」的刺激夠強時，客戶就會付出行動而成交。
年度業務會議的五大陷阱
(EMBA雜誌第292期 2010年12月出版)對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。
這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。
曾 經參加過一百場以上業務啟動會議的顧問馬丁（Steve W. Martin）指出，要判斷公司的業務啟動會議是否成功，主要觀察三件事：經過這個會議之後，業務人員是否對公司的產品更了解；是否對於公司未來的方向更 清楚；以及是否更有動力和企圖心，去達到明年的業績目標？
有了這三個清楚的目標，公司在規劃會議時，就可以思考什麼樣的活動比較適合。馬丁指出，根據他的觀察，很多業績啟動大會都會犯一些共同的錯誤，以下就是這些問題：
1.時間太長
根據德國心理學家艾賓豪斯（Hermann Ebbinghaus）的遺忘曲線理論，會議參加者在兩天後，就會忘記會議百分之八十的內容。因此，如果公司考慮開三天至五天的業務大會，可能就要小心了。會議時間太長，對於留下深刻印象，相當不利。
2.個人的肯定不夠
馬丁表示，對於業務人員來講，再 也沒有比肯定和表揚更重要的了。他在擔任業務副總裁時，曾經親身經歷，只不過送出一個價值四十五美元的獎牌，所獲得的士氣和努力，卻比提高獎金一百倍還要 高昂。業務人員無不喜歡肯定和公開表揚，或者成為眾人的角色典範。因此，整個業務啟動會議中，都要持續地給予個別業務員讚美和表揚，而且獎項要遍及公司各 個單位。
3.議程設計不當
如果整個會議的每個段落，主講人的重點都是在報告產品規格、特色和功能，那麼就大大浪費了這個重要的會議。理想上，業務啟動會議議程應該包含六點：
■有關公司、業績、行銷、研發、顧客服務，以及其他面向的整體報告。
■從顧客角度來看，與產品有關的內容。
■競爭者分析。
■提高銷售技能，來因應公司面對的主要業務挑戰。
■以公司實際的案例，來討論公司的業務策略。
■激勵人心的演講，或幽默風趣的簡報、錄影帶剪輯、遊戲。
4.太多單向溝通
很多業務會議被一個又一個的投影片簡報淹沒了。事實上，公司應該抓住這個機會，讓關鍵的業務人員，報告他們最重要的戰役是如何打下的，或者分享他們痛失了什麼案子，以及學到的教訓。
馬丁指出，當他擔任這類會議的引導人時，他都會安排一段「前線的故事」，由頂尖業務員分享他們的重要斬獲。
5.缺乏幽默感
業務人員整年都在壓力下奮戰，這時不妨發揮一些幽默感，讓他們放鬆一下。例如，有一家公司在會中舉辦競賽，由不同的業務團隊，為公司即將推出的新產品，拍攝介紹的錄影帶。結果發現，創意驚人，而且現場笑聲不斷，帶來極佳效果。
[參考來源]
http://tw.epochtimes.com/10/12/16/154527.htm
http://www.104.com.tw/jobbank/hero/show_detail.cfm?cf=64
http://www.hrgini.com/Viewer.8sn?v=2&t=7&i=2370
http://news.epochtimes.com.tw/10/4/10/136199.htm
http://news.epochtimes.com.tw/10/4/30/137671.htm
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7932
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=8072
轉自
http://tw.myblog.yahoo.com/kay9459459/
超過50%以上的老闆是從「業務員」幹起。
目前求職網站最多職缺的是「業務類」工作。
現在年輕人最不想做的工作是「業務」。
要能迅速累積財富的是做「業務」。
最能享受工作成就感的也是「業務」。
而最容易受挫折的工作還是「業務」。
暢銷品、流行品……賣這些好賣的產品不稀奇，能賣別人賣不出去的東西才是真正了不起。
在市場競爭的態勢下，產品與服務能讓消費者覺得是最佳選擇的，便是市場最後的贏家，這段話的關鍵因素便是：「感覺」。
「當顧客要做出購買決策的時候，會有許多歸因，因此業務員要多元滿足顧客的文化面、社會面與心理面的需求，」
因此唯有服務超乎顧客預期，才能贏得顧客的心。順著這樣的脈絡下來，新鮮人若有志從事業務工作，便要保有一份對市場環境、顧客的敏銳觀察力。
業務就是那麼一個迷人又受爭議的工作，好的業務可以上天堂，不好的業務沒幾天就陣亡。
如果你想要有點不一樣的人生，那就從現在開始，下定決心做業務吧！
如何提升業績
以下是頂尖業務不外傳的25個銷售技巧:「銷售有98%是對人的瞭解，2%是對產品的瞭解。」
──全球首位一年內售出十億美元保單業務 喬‧康多夫
想成為頂尖高手，絕不只是把產品賣出去這麼簡單，你必須懂得掌握客戶心理，瞭解客戶需求，給「客戶真正想要的」，而不是硬把產品推銷出去就好。如果想要長久經營你的事業，首先，你就必須瞭解：
Chapter 1
掌握客戶心理-「客戶想什麼？要什麼？」
1.第一眼，就要決定說什麼
2.幫客戶把產品缺點變優點
3.讓數字來說話
4.幫客戶找花錢的理由
5.讓客戶沒有客訴的機會
6.掏心，讓奧客變好咖
Chapter 2
提升銷售業績-「不要放棄，永遠都有辦法可以想！」
──《從女工到Google台港業務總經理》作者 張成秀
7.問客戶對的問題
8.15秒決定成敗
9.把客戶當朋友
10.不只暢銷品，什麼都能賣
11.每一項產品都值得被購買
12.收買客戶的忠誠度
13.贈品的吸引力
Chapter 3
免費行銷大賺錢-「要有自信，如果你相信你的點子，別讓他人的打擊使你卻步。」
──玩具反斗城創辦人 雷哲魯斯
14.就算不花錢也能行銷你的產品
15.化負面口碑為正面效應
16.營造產品供不應求的現象
17.這些創意締造好業績
18.用部落格讓更多人認識你
19.女性行銷術
20.讓你的產品與潮流劃上等號
21.開發兒童市場
22.別讓店員嚇跑客戶
23.現場銷售的威力
24.產品陳列影響銷售結果
25.環境暗示刺激購物行為
業務善用名片 第一時間 抓住重要客戶
遞 名片進而讓客戶得到良好的第一印象，是推銷的開始，也是必需講究的藝術。每一家公司都有完備的推銷工具，名片就是其中之一。從推銷的角度來看，成功地接近 便已掌握住百分之七十五的成交率，因此在拜訪客戶時，開門的那一霎那，如何善用名片，打開客戶的心弦，是一件很重要的事。
先談名片製作，一般公司都由人事部或企劃部門先做討論，再會同其他部門共同協商，再經公司經營階層做成決定。
要製作一張有吸引力的名片要善用創意，顏色、字體、商標LOGO、抬頭、連絡電話、中文名稱、英文名稱與公司特色等都必需完整地思考及製作。
一般而言，名片可分為兩種格式：
1.單面：國內運用機會較多，中英配合使用。2.雙面：正面是公司LOGO，以及公司名稱、抬頭、住址與電話。由於貿易的需要，在背面以英文公司表達，以利國外廠商洽談的運用。
事實上，很多公司以背面來表達公司的經營理念，或者是公司產品特色及產品項目，非常有廣告效果。
除此之外，業務人員都會有待客禮節訓練，尤其在角色扮演時。名片可以按下列方式遞出，以增效果。
與對方或客戶見面時，應先確認對方身分再寒暄，自我介紹，並說明來意。以清晰地語氣自我介紹之後，在遞上名片。
˜先把名片準備妥當，以利隨時從名片夾中取出，要謹記的是千萬不要從衣袋中直接掏出來遞給對方，以表示對客戶的尊重。˜遞上名片時，應一面自我介紹：「您好，我是○○公司的○○○，請多多指教」。同時不要筆直遞給對方，而是要對準對方的領帶以拋物線的方式遞出。
˜接對方名片時，要以雙手接過來才有禮貌，而且眼光要注視對方的眼睛。接過來之後，最好能將對方的名字小聲念一遍，以確認發音；進而運用聯想力把對方的容貌和名字連結在一起，加深印象。■交換名片時，如果和對方的手碰觸在一起時，要先收下對方的名片，再遞上自己的名片。
■如果當天拜訪客戶數較多，名片不敷使用時，要向對方道歉：「對不起，我的名片在剛才已經使用完了，請多見諒，我是○○公司的○○○，請多多指教，下次見面一定會補上我的名片，謝謝！」 ■如果在開會時，同時和幾個人見面，交換名片之後，不要馬上把對方的名片收進名片夾內。而是要把名片擺在自己桌上，最好是按對方座位順序排列，因為在會議中，要能正確地叫出對方的名字，以示尊重，同時有助於在談話中倍增親切感。
■名片隨時頻加檢查，保持乾淨，切忌把捲角、弄髒或有記號的名片交給對方。因為這是不禮貌的。■如果拜訪時，對方剛好不在，則可以留下名片，在名片上寫明要傳達的事項。諸如：「李董事長，來訪未遇，深感遺憾，近期內會再與您連繫並約定下次拜訪時間，請多多幫忙」。亦可請祕書，或櫃檯服務人員代為轉達。
■如果是家庭訪問，對方不在時，則可投入信箱或者由門縫塞入門內，記得要寫上能讓對方窩心的話語，才能打開心弦，建立起友誼的橋梁，進而有商機的開始。
遞上名片，收到客戶名片，經過努力可以開發很多人脈。下列建議可供大家運用與參考：
■記名誦名：如果您能將對方的名片、容貌及特色連結在一起，下次見面時，能立刻叫出對方的姓名，對業務的推展會有很大助益，因為對方會覺得您非常重視他。
■查關鍵字：
上網查關鍵字與對方的名字。您會得到更多資訊，當然可以提升未來推銷成功的機率。
■建立檔案：
將拿到的名片建立成電子名片檔案，配合客戶潛在開發階段，做好時間管理，按優先次序原則確實掌握。
■融合公司推銷工具使用：
名片可以配合公司簡介、經營理念、業務成長趨勢、產品影片、公司廣告資料或SP促銷活動等，增強效果。
■建立CRM系統：
依CRM（Customer Relationship Management）顧客關係管理，提升客戶忠誠度。
(影片)買手機有此服務?這業務也太厲害吧!(影片)打不死的蟑螂業務員
(影片)業務員的名片真好用
「成功業務員的條件可分內在與外在，內在就像之前提到的，要有自信與企圖心；外在就要懂得利用數據與銷售工具來達成業績目標，」
在執行專案目標時，常秉持著這般初衷來控管業績目標。總之，就是讓你隨時隨地都保有一種：『我要贏』的感覺就對了，這種邏輯人人都懂，但執行效果卻每人各異。
在競爭者環伺之下，做好一名業務員的勝出關鍵為何，則是如人飲水冷暖自知。「自信與企圖心是做好一名業務人員的基本條件，」
每個機會都能賣東西
羅森（David Rosen）是一名美國業務員，從九○年代開始他就已經在賣酒。公司雜誌（Inc.）報導，九○年代中期，羅森的辦公桌上擺的是公司的免費服務電話，每個 星期他幾乎都會接到打錯的電話。有一天他又接到打錯的電話，這一次他決定不再懊惱於事情做到一半被無緣無故打斷，而是告訴對方：「除非你有在喝酒，否則你 可能打錯電話了。」他暫停了一下接著說：「既然我們都已經在講電話了，不如我向你作一個六十秒鐘的超快速演講。」
從那一天起，羅森有了一個新論調：世界上沒有「打錯電話」這回事。他 的通訊錄上出現了「打錯電話」的群組，專門儲存他因此認識的人的電話號碼。現在羅森手機裡的通訊錄，「打錯電話」的群組總共有九十二個名字，代表他們打錯 電話之後，聽了羅森的超快速演講，告訴羅森一點關於自己的飲酒喜好，最後還留下了連絡資訊。
九十二個人當中，有七十五位成為羅森的客戶，也就是八成以上的人，最後都跟他買了酒。
柏格斯（Keith Burgess）的名字，也出現在羅森通訊錄中「打錯電話」的群組裡。柏格斯自己也是一位業務員，三年前的一天，他要打電話給媽媽，不小心撥錯，打到羅森的傳真機。聽到傳真機的聲音，發現自己撥錯電話，柏格斯立刻把電話掛掉。
這個時候柏格斯的電話響起。羅森看到有人撥了他的傳真機，但是卻沒有傳真，於是立刻回撥了電話。羅森問：「請問您剛剛是不是撥了我的電話？」柏格斯回答：「是的，對不起我打錯了。」羅森接著說：「稍等一下，我可不可以問你一個問題？請問你喜歡喝酒嗎？」
柏格斯剛好對這個話題很有興趣，因此跟羅森聊下去，而且最後也給了羅森他的手機號碼。羅森習慣開頭就問打錯電話的人：「請問你喜歡喝酒嗎？」對方不是喜歡就是不喜歡，羅森等於掌握了一半機率，可以成功讓對話持續下去。
對柏格斯而言，三年前他是打錯了一通電話，但是對羅森而言，那卻是一通推銷產品的電話，一點錯誤也沒有。(文章來源：EMBA雜誌第288期 2010年8月出版)
(影片)一步一腳印-超級業務員
台灣大哥大企業用戶事業群業務經理陳駿銘，勇奪商業周刊超級業務員大獎科技業金獎，TVBS-N一步一腳印採訪陳駿銘，紀錄他從菜鳥到主管，靠著要求精準、注意細節，終於「野百合也有春天」的心路歷程！
別怕提出要求
一家廚具公司推出一款新菜刀，初期為了推廣這菜刀，特別針對商品的優 點與特色訓練了一批銷售尖兵，挨家挨戶地拜訪推銷。有位推銷員在下午四點多，到了一家正在準備晚餐的家庭，向主婦說明這個菜刀的特色，正當推銷員頭頭是 道、口沫橫飛地說明菜刀的優點，還沒來得及使出最後一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最後這位業務員 只好悻悻然的離開。
晚餐過後，夫妻倆坐在客廳裡看電視，太太向丈夫提及下午推銷員和菜刀的事情：「我覺得那把菜刀十分好用而且價格又公道，我實在非常喜歡，真想買一把。」這時丈夫疑惑地問她：「既然你這麼喜歡，為什麼不馬上買下來呢？」
在現代的銷售概念中，對於銷售技巧的提升有兩種主要的變化，一個是講求成交的速度，另一個就是勇於要求。
一句在銷售技巧中被喻為金科玉律的話：「成交不稀奇，快速成交才積極。」要如何才能達到快速成交呢？
首先必須掌握一個原則：不要做太多說明。商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是，如果解釋的太詳細，客戶的疑問就越多，反而會令客戶想起該問什麼問題來考倒業務員。客戶只要了解他必須知道的事就可以了，就像買機車不需要學會修車，只要會騎就好了。
另 一個重點就是勇於要求。業務員若感覺客戶購買的意願出現，可以適切地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態，這 時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，廠商客戶的訂單就可以順利成交了。千萬別感到不好意思，以為談錢很現實，反而要了解「會 要求的孩子有糖吃」的道理。
當廠商客戶對 於商品的優點提出認同的想法時，即代表此商品已在其心中建立一定程度的信任，這時勇於提出購買要求會有較高的成功機率。倘若提出要求卻遭受無情的拒絕，而 未能如願以償亦無妨，你只要說：「我明白你的意思」，然後再回到服務或建議方案等資料的解說上，再收一次網。
記住，每次推動，至少收三到五次網以上。這是美國行銷專家丹‧甘迺迪所不斷強調的一點。因為顧客有時真的不是不喜歡，只是他需要有考慮的時間，只是想確定自己是否真的想要。你真誠且不斷勇敢的要求，才是最後雙方都不會後悔的關鍵，而顧客才有機會說：「很高興最後我有買！」
任何人都不喜歡被推銷、被說服，會表現出各種拒絕，但任何人都會喜歡購買好的產品服務及明確的要求。明確的要求才能換來明確而有力的承諾。
如何躍升為業務高手？
身為7年級世代，卻已在職場闖蕩多年的張昭嫻，對於從事業務工作有了這樣的感想。
「剛進戰國策的第一天，主管立即叫我當間諜去拜訪競爭對手，還得要我問出對方很機密的營業數字，像是每天的訂單數、銷售量啊，我當時心想誰會告訴我啊！但也顧不了那麼多，腦子裡就一個字：衝啊…」
談起初入職場的生澀，她的臉上依舊掛滿了招牌笑容。對許多戰國策的客戶來說，張昭嫻扮演的不僅是銷售的角色，更是專業的經營顧問。
「她讓我們從傳統的農場經營轉變為專精於網路銷售的e化農場，」台灣 三立養蜂專業農場李小姐提到，在張昭嫻專業的網站建置經驗中，讓他們脫離既有的營運困境，在網路世界重新立穩腳跟。對張昭嫻而言，把顧客當成自己的事業伙 伴，無形之中便能逐漸培養顧客信賴感，進而將她的服務口碑推薦給他人。
「我的業務訣竅在於創造顧客一個滿意的體驗，讓他們相信我，」這樣的過程很累，但對張昭嫻而言卻是能夠做好顧客經營的唯一途徑。
業務幹部首要基本功夫 自我管理
如 果業務人員都能作好自我管理、自我提升、自我激勵及自我挑戰，設定的目標一定能如期達成，進而追求卓越。生意是人做出來的，心想也必須透過100%的執行 力，才能事成的。自我管理是業務人員的基本功夫，如能做好基本功夫，奠定良好基礎，自我提升、自我激勵及自我挑戰，一定可以循序漸進、水到渠成的。
首先，我們需要了解業務的困難所在，才能一一予以克服。 *消費者或使用者的需求經常是瞬息萬變的，不容易掌握。*通路的掌握和建立是需要用心和費時的。*競爭對手的動向是不明的。*產品的知名度、指名度和廣告效益是相當需要經費的。*公司內部的策略、執行、貫徹以及團隊共識，是需要整合的。*成功的經驗不容易累積和複製，因為這次新產品上市的成功不代表下次也能如法炮製，只能當做參考而已。
如果業務人員沒有做好自我管理，草率的業務計劃，敷衍了事的行動方案，馬馬虎虎的管理，如何能有好的業績和成果？
一個好的業務人員必須具備下列三個條件：
良好的態度，得宜的應對，是一個值得客戶信賴、有專業素養的表現。
要有豐富的產品知識及專業知識，服務顧客。
優異的推銷技巧。
有了這些體認，我們就可以了解，自我管理就是以自我要求的方式，隨時給自己一個成就動機或動力，按照工作性質及市場狀況設定明確的目標，研訂具體可行的計劃、100%的執行力，並能追蹤進度，做好檢討改善，期以達成目標，追求卓越。「終身學習，貢獻社會」，是人生必須努力的目標，俗話說：「活到老、學到老、用到老」，知識之所以可貴在於實際的運用；業務人員必須不斷努力，做好「自我管理」，才能邁向成功之路。茲提供自我管理八大方向，作為參考之用：
必須非常喜歡工作
成功是瞬間機會的選擇、掌握和運用。不同的選擇就會帶來不同的成果。既然選擇這一家公司和業務工作，一定會有你的道理和想法，要把公司看成是你自己的事業一般，是一體的。因為公司有發展個人才有前途。如果你喜歡工作、又有專業知識，那一定能擁有一個充滿燦爛的未來。由於你喜歡工作，一定會隨時充實自己的能力，同時也會了解自己之不足，努力向上，你服務的客戶也一定會非常讚賞你的，喜歡工作也會因此而樂在工作，做好客戶管理，業績自然欣欣向榮。
主動積極的態度
一 個業務人員有企圖心、主動積極，公司一定會努力培養的。如果凡事被動、不知自己的使命，這種性格是無法適應瞬間即變的業務工作的，一定會被淘汰。公司以日 日希望成為市場領導地位為目標，有這樣的企圖心的人，通過主動出擊，並配合公司的策略，一定會成為市場競爭中經營的佼佼者。
具備專業知識
因 為代表公司，就要有好的品格，必須了解公司的經營理念、經營方針、產品的特色和優點，加上專業知識的具足，才會有實力服務顧客，否則就無法為客戶解決問 題，當然也會流失可能的商機。也唯有具備專業知識，才能看出客戶的真正需求，提出好的銷售計劃或建議書，達成合約或銷售的目的。
熟練的推銷技巧
諸 如公司的品牌故事、如何接近客戶、開場白、標準話術、角色扮演、客戶心理與客戶管理、拜訪要訣、拒絕處理、抱怨處理、時間管理、行銷計劃、促銷計劃，每月 工作重點、目標細分化、如何追蹤、締結方法、新客戶開拓、100%收款技巧及經銷商輔導等等，都必須透過訓練、演練，才能運用在實際的業務拓展上。
目標意識
達 成業績目標、收款，開拓新客戶與服務客戶是業務人員必須達成的要務。你可以在每月目標設定時，以1~15日占 60%，16~31日占40%的比例來規劃，因為你如果聚焦在前半個月的60%，一旦完成，下個半月一定會是勢如破竹，充滿了信心。不要在月中之後才衝 刺，因為你會感受到時間的壓力。
健康管理
唯 有健康，才有活力，才能使出幹勁。因此隨時要做好身、心、靈的健康管理。因為身體不適會影響心理，產生惡性循環，便會提不起勁，沒幹勁、沒活力，客戶看了 一定沒有信心，如何能洽談生意？沒有速成的健康，因為健康是平日就要注意維護的，身體健康，家庭和樂，才能使自己無後顧之憂，而能專心一致在業績目標的推 展上，有積極的作為。
時間管理
不 管是誰，每個人都是一天24小時，沒人例外，問題是時間的運用不同，會造成不同的人生。日本的傑出業務人員對時間都有完善的規劃，諸如早上6：30起 床，8：30開始工作，平均每天拜訪10家客戶，開拓5家新客戶，中午休息60分，傍晚18：00收工，夜晚 23：00就寢。每天睡眠7小時。做好時間管理，才能充滿了旺盛的行動力。
利潤意識 重現公司利益
企 業要有合理的利潤才能生存，進而永續經營。因此業務人員要有好的業務計劃，業務人員與客戶商談必須有成本意識，把握成本原則。價格合適嗎？貨款能否 100%回收？如何避免呆帳？不必要的商談是否浪費太多時間？是否事情規劃不週而影響效率？是否產銷不一致，耽誤了送貨時間？作業流程是否有改善空間？針 對現狀是否還有開源節流的機會？因為企業經營的目標之一就是要確保合理的利潤。
頂尖業務員的12黃金律
1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？
第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：
第1：客戶是否真的有預算？
第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？
第3：客戶的採購動機是否夠強烈？
2. 你是「聽得懂」還是「懂得聽」？
傾聽有兩種，
一是「聽得懂」、
一是「懂得聽」，
兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；
「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。
「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則：
◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋
3.隨時隨地都能轉向！
從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！
4.需求是創造出來的
接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。
◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌）
◎過去3～5年內的財報狀況
◎公司的營運方針、目標市場
◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比
◎公司的核心競爭能力（core competency）
◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。
5. 學習力，居5力之首
學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。
拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。
6.讓熱情賦予工作意義
要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。
7.要吃魚，也要吃肉
好的業務員在訪問客戶前，會先做好4件事：
第1，釐清拜訪目的；
第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；
第3，對方可能會提出的反駁及問題點；
第4，公司贏的策略是什麼。
換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。
8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力
執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。
一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。
執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。
9.時間是最寶貴的資源
可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界（上表）。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。
10.爛筆頭，勝過好記憶
好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點：
◎簡單記：盡量簡潔、記重點。
◎了解目標：在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。
◎用心寫：做筆記要邊聽、邊寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。
11.心誠業勤3要件
心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。
久了，客戶變成朋友，無論你走到哪裡，客戶都願意跟著你。如果只做一次生意，就不容易成為成功的業務。
12.有時候，Off一下
身為業務員要有健康的體魄，有健康的身體，才有體力和耐力，在面對壓力時仍能勝任。
要給自己Off的時間，讓自己稍微停頓、留白，設法從壓力中釋放出來。
超級業務員的信條就是：就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！
讓客戶對你留下完好的印象，甚至和它們成為朋友，或許他暫時並不需要你的產品或服務，但是，只要日後他有這方面的計畫或考量，或是他獲悉他們的朋友有需求，第一個就會想到你。
除了具備一般業務人員滿腔的工作熱情與良好的人際互動之外，超級業務員還必須擁有一般人身上看不到的魔力——
一種不管遇到任何狀況，不達目的絕不輕易放手的獨特魔力！
超級業務員非常了解自己的工作目標，也很清楚自己會面對如何刁鑽的 客戶、達成多少的業績，而且會主動積極、盡其所能地完成工作。即使外在環境發生變化，一般業務人員可能就會以不可抗力的因素作為解釋或藉口去規避責任或乾 脆放棄，但是超級業務員不會如此，一定會竭盡全力去找出各種方法以求達成目標。
此外，超級業務員的基本功夫要比一般人更為扎實，包括銷售技巧、產品知識和企業經營理念等等。不要以為這些是小事情，其實這是一個非常重要，而且必須不斷累積的業務籌碼，如果你的基本功夫不夠扎實，遇到危急的時候，就不可能立即反應，持續發揮戰鬥力、突破自己的業務層次。
超級業務員的第一步
1.個人魅力，佔盡先機
．讓客戶留下良好的第一印象
．用眼睛與客戶溝通
．恰當運用手勢
．取得陌生拜訪成功的要素
2.熱情洋溢，融化冷漠
．打破客戶心防，讓他信任你
．業務成交的八五％是因為熱情
．遇到挫折時勇於突破
．讓老客戶時常記得你
．用你的微笑融化客戶的冷漠
．用讚美讓對方記住一輩子
3.立即行動，堅持不懈
．在困難面前不能示弱
．行動！快行動！立即行動！
．要想成交，必須更勤奮
．忍耐的奇蹟
．再比別人多試一次
4. 感恩之心，真誠待客
．對客戶心懷感激之情
．真誠對待你的客戶
．幫助客戶得到他想要的
．說實話也要講究技巧
．重信守時的必要性
．對所有客戶要一視同仁
5.服務客戶，盡心盡力
．做好售後服務
．盡你所能關心客戶
．以優質服務贏得客戶滿意
．感謝抱怨，提升服務品質
6.充滿自信，戰勝拒絕
．努力培養你的自信心
．鍛鍊自己，消除恐懼
．剖析客戶拒絕的真正原因
．如何戰勝客戶的拒絕
7.審時度勢，出奇制勝
．運用語言技巧獲得訂單
．利用好奇心理，引發客戶興趣
．進行示範或讓客戶親身體驗
．幫助客戶做決定
．向客戶陳述因小失大的嚴重性
8.積極敬業，提升自我
．主動提高自我素質
．做好知識儲備
．提升你的工作目標
．擁有積極向上的心態
．你的事業如此美好
說對了，就成交！
與客戶的對話為主軸，將行銷的流程：尋找名單、約訪、首次面談、成交、售後服務，以及身為財務顧問心靈層面的裝備等，詳實的匯編，其原理原則適用於行銷各樣有形或無形的商品。
開口成交六堂課
每一個行銷步驟，都是業務新手可以練就的基本功，一次一招反覆練習不要躁進，把簡單的步驟練到爐火純青、需求精準掌握、行銷話術表達明確，如此一來就能贏得顧客的信任，成交自然是水到渠成了。
1.尋求名單
九成以上的人離開業務工作，都是因為不知道下一個客戶在哪裡？做好業務工作的基本功夫，就是不斷的開拓有效的名單，無論是職域、學校、104求職網、展點、轉介紹名單…，同時還要做好分類，交叉拜訪，提高成交的可能性。
2.約訪客戶
面對不同的客戶、銷售不同商品，都有不同的約訪話術。客戶決定購買，多半是買顧問的能量與自信，盡興的約訪環境與對話氣氛，讓顧客能夠自信從容的對談，客戶也容易感受到顧問的專業，對成交很有幫助。
3.首次面談
用心過濾客戶的各項購買條件，成交率將提高四倍。例如：有多少預算？
有沒有決定權？有沒有購買慾望？健康狀況？有沒有近親作保險嗎？
業務的目標是成交，惟有客戶是合格的，才需要多花些時間往下談。
此外，面談時，要能夠喚醒客戶對生活的不滿、不安、恐懼與希望時，離成交就不遠了。
4.成交締結
成交的動力在於真誠的幫助客戶解決問題，使之獲得最大利益。當心態上想的不是業績，而站在客戶立場著想，就很容易成交。此外，熟練成交對談的HPC原則：「處理拒絕、展示利益、締結成交」，不只讓行銷過程更有勝算，一般的人際溝通都很適用。
5.售後服務
銷售是個漫長且艱辛的路，當服務做得好，老客戶不僅會幫你口碑行銷、轉介紹客戶，還會在低潮時「雪中送炭」成交業績，是支持業務走得長遠的重要因素。
6.成交案例關鍵因素
成交的原理無非就是滿足客戶的需求，由於業務面對的不只是熟客戶，也可能是轉介紹客戶或陌生客戶，所以要能很快知道哪些客層需要哪種商品，介紹時聚焦在適合客戶的商品上，對談較有效率。
7.從業務員到幹部
業務員與幹部最大的差別，在於「業務員」只會把自家的商品推銷給客 戶，而「幹部」則是能夠發掘客戶的需求，銷售滿足客戶需求的所有商品(無論是有形或無形的)。此外，幹部或主管除了要有豐沛的專業知識、良好的時間管理、 人際關係…，還要能夠保持最佳的身心靈狀態，適時歸零，行銷事業才能源源不絕。
8.業務員v.s幹部
服務的過程，會先確認客戶的夢想與目標，再找方案來解決其問題，幫助其達標，給客戶整體性的解答與服務。所以幹部或主管要客觀、要自己開源節流、要培養愛心與同理心、要考取相關專業證照、要做好時間管理…
9.儲備銷售的高能量
業務或業務主管平時要以正常作息「吃、睡、動」維持基本能量。但當碰到低潮時，可以先停下來，研讀別人的話術與心得、向業績好能量高的人請益、參與公益或多運動…，充電一段時間後，自然能量變高。
10.被忽略的銷售心理戰
業務勝出的原因，除了本身的專業及商品的實力之外，最主要的是能迎合客戶的心理--「恐懼」與「希望」這兩股拉推的力量。前者是推離現狀，後者是拉向目標，當「推離現狀」與「拉向目標夢想」的刺激夠強時，客戶就會付出行動而成交。
年度業務會議的五大陷阱
(EMBA雜誌第292期 2010年12月出版)對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。
這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。
曾 經參加過一百場以上業務啟動會議的顧問馬丁（Steve W. Martin）指出，要判斷公司的業務啟動會議是否成功，主要觀察三件事：經過這個會議之後，業務人員是否對公司的產品更了解；是否對於公司未來的方向更 清楚；以及是否更有動力和企圖心，去達到明年的業績目標？
有了這三個清楚的目標，公司在規劃會議時，就可以思考什麼樣的活動比較適合。馬丁指出，根據他的觀察，很多業績啟動大會都會犯一些共同的錯誤，以下就是這些問題：
1.時間太長
根據德國心理學家艾賓豪斯（Hermann Ebbinghaus）的遺忘曲線理論，會議參加者在兩天後，就會忘記會議百分之八十的內容。因此，如果公司考慮開三天至五天的業務大會，可能就要小心了。會議時間太長，對於留下深刻印象，相當不利。
2.個人的肯定不夠
馬丁表示，對於業務人員來講，再 也沒有比肯定和表揚更重要的了。他在擔任業務副總裁時，曾經親身經歷，只不過送出一個價值四十五美元的獎牌，所獲得的士氣和努力，卻比提高獎金一百倍還要 高昂。業務人員無不喜歡肯定和公開表揚，或者成為眾人的角色典範。因此，整個業務啟動會議中，都要持續地給予個別業務員讚美和表揚，而且獎項要遍及公司各 個單位。
3.議程設計不當
如果整個會議的每個段落，主講人的重點都是在報告產品規格、特色和功能，那麼就大大浪費了這個重要的會議。理想上，業務啟動會議議程應該包含六點：
■有關公司、業績、行銷、研發、顧客服務，以及其他面向的整體報告。
■從顧客角度來看，與產品有關的內容。
■競爭者分析。
■提高銷售技能，來因應公司面對的主要業務挑戰。
■以公司實際的案例，來討論公司的業務策略。
■激勵人心的演講，或幽默風趣的簡報、錄影帶剪輯、遊戲。
4.太多單向溝通
很多業務會議被一個又一個的投影片簡報淹沒了。事實上，公司應該抓住這個機會，讓關鍵的業務人員，報告他們最重要的戰役是如何打下的，或者分享他們痛失了什麼案子，以及學到的教訓。
馬丁指出，當他擔任這類會議的引導人時，他都會安排一段「前線的故事」，由頂尖業務員分享他們的重要斬獲。
5.缺乏幽默感
業務人員整年都在壓力下奮戰，這時不妨發揮一些幽默感，讓他們放鬆一下。例如，有一家公司在會中舉辦競賽，由不同的業務團隊，為公司即將推出的新產品，拍攝介紹的錄影帶。結果發現，創意驚人，而且現場笑聲不斷，帶來極佳效果。
[參考來源]
http://tw.epochtimes.com/10/12/16/154527.htm
http://www.104.com.tw/jobbank/hero/show_detail.cfm?cf=64
http://www.hrgini.com/Viewer.8sn?v=2&t=7&i=2370
http://news.epochtimes.com.tw/10/4/10/136199.htm
http://news.epochtimes.com.tw/10/4/30/137671.htm
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7932
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=8072
轉自
http://tw.myblog.yahoo.com/kay9459459/
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